小売業が抱えている課題を踏まえ、ID-POS(idpos)分析の必要性を理解
ID-POSを商談で活用
消費財・食品・飲料メーカーの営業担当者向け
・小売業が抱える課題 ①小商圏化
・小売業が抱える課題 ②固定客獲得競争の激化
・ドラッグストアの課題解決策
・ID-POS分析の必要性
小売業が抱える課題 ①小商圏化
総務省人口統計によると、日本の人口は、2008年をピークに減少に転じ、2020年8月時点ではピーク時よりも約250万人が減少しています。人口数が全国で13番目に多い京都府が約258万人、14番目に多い宮城県が約230万人ですから、都道府県が1つ2つ無くなったくらいの減少数です。
加えて、人口の約3割は65歳以上であり高齢化が顕著です。高齢者の日常行動範囲は自宅から半径500メートル圏内が主であるという調査結果もあることから、高齢者は自宅近くのお店で買い物をするようになる…と言えます。
人口減 …お店の近くに住んでいる人が減少
高齢化による行動範囲縮小 … お店に来てくれる人が減少
小売業は、人口減少と高齢化により小商圏化という課題を抱えています。
小売業が抱える課題 ②固定客獲得競争の激化
昨今のデジタル化は、生活者に様々な情報を提供し、また、インターネット通販の台頭は、あらゆる場所や時間での買い物を可能にしました。
世の中がますます便利になることでお客様のニーズは多様化しますが、それは言い換えると、メーカーや小売業にとっては固定客獲得が容易でなくなっている…顧客の奪い合い競争に勝たなければならなくなっている…ということです。
情報接点の多様化は小売業の固定客化を難しくしている
ドラッグストアの課題解決策
このように小商圏化と固定客獲得競争の激化という2つの課題に対して、小売業は対策を講じます。ドラッグストアを例に説明すると、品揃え拡充、店舗運営コスト見直し、客単価UPという3つの対策が挙げられます。
品揃え拡充
ドラッグストアで主に販売している医薬品や化粧品などに加えて食品の品揃えを拡充し、かつ低価格で販売することで近隣のスーパーマーケットから顧客を奪取し、ついでに他のカテゴリも買ってもらおう…という取り組みです。
店舗運営コストの見直し
いわゆるローコストオペレーションの推進です。小商圏(高い売上が期待できない商圏)でも利益が出せるように、設備投資や従業員数を見直しを図ります。一部企業では、半径500メートルを対象商圏とした店舗を積極的に出店し、近隣に住むお客様に頻繁に買いに来てもらおうと取り組んでいます(高齢者の行動範囲である半径500メートル以内に出店)
客単価UP
ID-POSの売上構造を理解するでも説明しましたが「売上=客数×客単価」ですので、小商圏化により客数の大幅な増加が期待できないなら、1人のお客様にあらゆる商品を買ってもらおうという取り組みです。単価の高い制度化粧品などを積極的に販売する取り組みや、「朝起きてから夜寝るまでに使うモノを全て買ってっもらおう…」という取り組みがあります。
各企業が自社の特長を活かして、上記のような課題解決策を講じています。
メーカーの営業担当者は、得意先企業が何に取り組んでいるかを理解しておく必要があります。
ID-POS分析の必要性
これまで、小売業が抱える課題とその解決策を説明しました。
小売業が獲得したいお客様をまとめると以下の3つです。
・食品を目的に買いに来たついで他の商品も買ってくれるお客様
・お店の近くに住んでいて頻繁に買いに来てくれるお客様
・制度化粧品など高単価の商品を買ってくれるお客様
複数カテゴリ(商品)を購入してもらう → 何と何を一緒に買うお客様が多いかを分析
リピート購入してもらう → リピート購入されやすい商品を分析
単価が高い商品を購入してもらう → 高単価商品を買うお客様の特徴を分析
LTV(ライフタイムバリュー)の高いお客様獲得
私は、「小売業が求めるお客様の理想像(=優良顧客)を増やすために自社商品を売り込む」のがメーカー営業担当者のミッションだと考えており、それの提案をサポートするツールがID-POS分析だと考えています。だからこそ、メーカーの営業担当者はID-POS分析ができなければならないです(せめて考え方だけでも理解してほしいとの思いで当サイトを作っています)